טכניקות מתקדמות למיקסום לידים בקמפיין ממומן בגוגל

טכניקות פרסום ממומן לחברות B2B

פרסום בגוגל עבור חברות B2B מצריך לעיתים גישה שונה לעומת שוק צרכני (B2C). בעסקי B2B, היקף הקהל מצומצם יותר ותהליך קבלת ההחלטות לרוב איטי ומושכל. לכן, חשוב במיוחד להתמקד באיכות הלידים ולא רק בכמות. הנה מספר טכניקות מתקדמות המותאמות לפרסום ממומן בעולמות ה-B2B:

• בחירת מילות מפתח ממוקדות וארוכות זנב: התמקדו במילות מפתח ספציפיות מאוד המשקפות את השירות או המוצר העסקי שאתם מציעים. ביטויי חיפוש שלקוחות עסקיים יחפשו עשויים להיות בעלי נפח חיפוש נמוך יותר, אך עם כוונה מדויקת (High Intent). למשל, במקום "תוכנה לניהול פרויקטים" ייתכן שקהל B2B יחפש "תוכנת ניהול פרויקטים לאדריכלים". מילות מפתח ממוקדות אמנם יביאו פחות תנועה בכמות, אך הקליקים הללו יהיו רלוונטיים יותר וסיכוייהם להפוך ללידים גבוהים בהרבה.
• סינון קהלים ושלילת תנועה לא מתאימה: שלבו מילות מפתח שליליות כדי למנוע הצגת מודעות לחיפושים שאינם שייכים לסקטור העסקי שלכם. למשל, אם אתם מפרסמים שירות ייעוץ ארגוני B2B, תרצו לשלול מילים כמו "דרושים יועץ" או "קורס ייעוץ" שאינן מגיעות מלקוח קצה מתאים. בנוסף, ניתן לכלול בקמפיין החיפוש קהלי Observation של פרופיל מקצועי (באמצעות פילוח דמוגרפי/תעסוקתי) ולהעלות עבורם את הצעת המחיר. כך המודעות יופיעו יותר בפני מי שבאמת יכול להפוך לליד איכותי. שימוש מתקדם בקהלים בפילוח חיפוש (RLSA) מאפשר גם להגיש מודעות שונות לגולשים שכבר ביקרו באתר או בדפי מוצר שלכם, ולהגדיל את הסיכוי שהם ימלאו פרטים בפעם הבאה שיחפשו את השירות.
• תוכן ומסר מותאם ל-B2B: ודאו שהמודעות ודפי הנחיתה "מדברים" בשפה של עולם העסקים. הדגישו פתרון לבעיה עסקית, החזר השקעה (ROI) ונתונים כמותיים. לקוח B2B מחפש ערך עסקי ברור. לדוגמה, במקום "מערכת שיווק אוטומטי מדהימה!" נסחו כותרת כמו "מערכת אוטומציה שתחסוך 30% מזמן צוות השיווק". מסרים מבוססי תועלות מדידות ידברו אל ליבם של מנהלים ויעוררו יותר פניות.
• לידים כשער ל-Nurturing: בקמפיינים ממומנים B2B, לעיתים ה"ליד" הראשוני הוא רק תחילת המסע. שקלו להשתמש בהצעת תוכן חינמית (כגון מדריך מקצועי להורדה) כדי ללכוד לידים ראשוניים. תוכלו באמצעות Google Ads לפרסם מודעות המציעות eBook, ניוזלטר או וובינר בחינם. בהמשך, באמצעות אוטומציית שיווק (מיילים, שיחות פולואפ) תוכלו לטפח את הלידים עד שיהיו בשלים למכירה. זו לא המרה מיידית, אך טכניקה חשובה בעולם B2B שבו נדרש בניית אמון לפני סגירת עסקה.
• מדידת איכות הליד והחזר ארוך טווח: חשוב לעקוב לא רק אחרי כמות הלידים אלא גם אחרי איכותם. אם ניתן, חברו את Google Ads למערכת ה-CRM שלכם והשתמשו במעקב המרות לא מקוונות (Offline Conversions). כך תוכלו לדווח חזרה למערכת אילו קליקים ואילו לידים הפכו בסופו של דבר ללקוחות משלמים. צעד מתקדם זה מאפשר לאלגוריתם של גוגל להבין טוב יותר אילו סוגי פניות מניבות ערך עסקי אמיתי, ולהתמקד בהבאת לידים דומים בעתיד. בעזרת נתונים אלו תוכלו גם לחשב את ערך חיי הלקוח (LTV) ולזהות אילו קמפיינים מביאים לידים שמייצרים רווח לטווח רחוק, ולא רק לידים "חד-פעמיים".

מינוף אוטומציה ובינה מלאכותית בקמפיינים ממומנים בגוג

גוגל משקיעה מאוד בכלי אוטומציה ו-AI (בינה מלאכותית) כדי לסייע למפרסמים להשיג תוצאות טובות יותר בפחות מאמץ ידני. נצלו כלים אלה כדי למקסם לידים בקמפיין:

• בידינג חכם (Smart Bidding): עברו לשימוש בהצעות מחיר אוטומטיות חכמות. למשל, הגדירו יעד עלות-פר-ליד (Target CPA) או יעד החזר על הוצאה לפרסום (Target ROAS) בקמפיין, ותנו למערכת לכוון את הצעות המחיר עבורכם. Google Ads תתאים אוטומטית את הצעת המחיר בכל מכרז כדי להשיג כמה שיותר המרות במסגרת היעד שהגדרתם. שיטת בידינג חכם נעזרת בלמידת מכונה ואלפי אותות (מכשיר, מיקום, שעה, סוג משתמש ועוד) כדי לקבוע את ההצעה האופטימלית לכל חיפוש, משהו שקשה מאוד לבצע ידנית. כך תוכלו לקבל יותר לידים במסגרת התקציב, ולבזבז פחות על קליקים לא משתלמים.
• התאמה רחבה + Smart Bidding בזהירות: בעבר מפרסמים חששו ממילות מפתח בהתאמה רחבה (Broad Match) מחשש לבזבוז תקציב על חיפושים לא רלוונטיים. אך כיום, בשילוב עם בידינג חכם והגדרת המרות נכונה, שימוש מושכל בהתאמה רחבה יכול דווקא לחשוף אתכם ללידים שלא הייתם מגיעים אליהם אחרת. האלגוריתם של גוגל ילמד אילו חיפושים "רחבים" מייצרים המרות בפועל וימקד את התקציב לביטויים אפקטיביים. חשוב כמובן לעקוב במערכת החיפוש ולשלול ביטויים לא מתאימים שמתגלעים, אבל אל תפסלו את הגישה הזו, היא יכולה להגדיל משמעותית את נפח הלידים כשהמערכת לומדת מה עובד.
• מודעות דינמיות ורספונסיביות: נצלו את כוח ה-AI גם ביצירת מודעות. מודעות חיפוש רספונסיביות (Responsive Search Ads) מאפשרות לכם להזין מספר כותרות ותיאורים, והמערכת תשנה ותשלב ביניהם באופן דינמי כדי למצוא את הצירופים שמניבים את הביצועים הטובים ביותר (CTR והמרות). כך תוכלו למעשה לבצע A/B Testing אוטומטי על עשרות וריאציות מודעה במקביל. בנוסף, שקלו להשתמש במודעות חיפוש דינמיות (Dynamic Search Ads) היוצרות כותרות וטרגוט באופן אוטומטי לפי תוכן האתר שלכם. פתרון שחוסך זמן מחקר ויכול לחשוף הזדמנויות חיפוש חדשות שלא כיסיתם ידנית.
• אוטומציה בניהול ואופטימיזציה שוטפת: מלבד בידינג ומודעות, Google Ads מציעה כלים אוטומטיים נוספים. ניתן להגדיר כללי אוטומציה (Automated Rules) לסגירת מודעות עם ביצועים גרועים, להגדלת תקציב בתקופות חזקות או להתראות כאשר חלים שינויים משמעותיים בביצועים. בנוסף, מערכת ההמלצות של גוגל אדס מציגה רעיונות לשיפור (כמו הוספת מילות מפתח, שיפור מודעות, או תיקון בעיות מעקב). אפשר אפילו להגדיר שחלק מההמלצות ייושמו אוטומטית. למשל, המערכת יכולה להשהות אוטומטית מילות מפתח ללא נפח חיפוש, להסיר כפילויות או להפעיל אופטימיזציית סבב מודעות כדי להציג יותר את המודעה המוצלחת. אמנם לא כל המלצה מתאימה לכל מצב, אך שימוש מושכל בהמלצות יכול לחסוך זמן ולשמור על "ציון אופטימיזציה" גבוה אשר תורם לביצועי הקמפיין ולשיפור מתמיד.
• AI לחיזוי ואיתותים מקדימים: זכרו שהאלגוריתמים של גוגל לומדים כל הזמן ומשתפרים בזיהוי דפוסים. מערכת הפרסום מסוגלת לזהות, למשל, שסוג מסוים של שאילתות או קהלים מניבים לידים שסוגרים עסקה בשיעור גבוה מהממוצע, ובהתאם לכך להגביר נוכחות מול משתמשים דומים. לכן, ככל שתזינו למערכת יותר נתוני המרה איכותיים (כמו לידים שסומנו כ"לקוחות" במערכת ה-CRM שלכם), כך הבינה המלאכותית תשתפר בזיהוי ופילוח הלידים הפוטנציאליים המבטיחים ביותר. הסוד הוא להאכיל את המערכות בנתונים הנכונים והן יחזירו לכם תוצאות טובות יותר.

איך לשפר איכות לידים בגוגל: אופטימיזציה לציון האיכות

אחת הדרכים למקסם לידים מבלי להגדיל את התקציב היא שיפור ציון האיכות בקמפיינים. ציון האיכות (Quality Score) הוא מדד שגוגל מעניקה למילות המפתח והמודעות שלכם, המשקף את הרלוונטיות ואיכות המודעה והדף נחיתה בהשוואה למה שהמשתמש מחפש. ציון איכות גבוה יותר מוביל לדירוג מודעה טוב יותר ועלויות לקליק נמוכות יותר. במילים אחרות, כשהמודעות שלכם איכותיות וממוקדות, אתם מקבלים יותר קליקים (ויותר לידים) עבור אותו סכום. איך נוכל לשפר את ציון האיכות ועל ידי כך להוריד עלויות ולהעלות את איכות וכמות הלידים? הנה כמה דגשים:

• רלוונטיות מודעה למילת המפתח: ודאו שהמודעות שלכם כוללות את מילות המפתח שהקהל הפוטנציאלי מחפש, וכי המסר בהן תואם בדיוק לכוונת החיפוש. צרו קבוצות מודעות קטנות וממוקדות, כך שכל קבוצת מודעה תתמקד בנושא צר יחסית. למשל, אם אתם מפרסמים גם "ייעוץ פיננסי לעסקים" וגם "ייעוץ פיננסי לפרטיים", חלקו זאת לשתי קבוצות מודעות נפרדות עם מודעות שונות. כך כל מודעה "מדברת בשפה" של המחפש הרלוונטי ומקבלת ציון רלוונטיות גבוה יותר.
• דפי נחיתה ממירים ומהירים: איכות הדף שהמשתמש מגיע אליו משפיעה הן על ציון האיכות והן על הסיכוי שיבצע פנייה. הקפידו שכל מודעה מפנה לדף נחיתה רלוונטי מאוד לביטוי שחופשו. הדף צריך לספק תוכן ממוקד על ההצעה שלכם, לכלול קריאה ברורה לפעולה (כגון מילוי טופס או לחיצה ליצירת קשר) ולהיטען במהירות. חוויית משתמש טובה משפרת את איכות הלידים כי הגולשים המגיעים אליכם מקבלים בדיוק את מה שחיפשו, ונוטים יותר להשאיר פרטים אמיתיים.
• הגדלת שיעור הקלקה (CTR): שיעור הקלקות גבוה מאותת לגוגל שהמודעה שלכם מועילה ומעניינת את המשתמשים, מה שמשפר את ציון האיכות. כדי להעלות CTR, השקיעו בכותרות אטרקטיביות שמדגישות את הערך והייחוד שלכם. שלבו הרחבות מודעה (Extensions) למשל קישורי sito נוספים, כפתור שיחה (מספר טלפון לחיוג מהיר), או אפילו Lead Form Extension (טופס לידים ישיר מתוצאת החיפוש). תוספות אלו גם מגדילות את נראות המודעה וגם מספקות דרכים נוחות ליצירת קשר. למשל, טופס ליד מובנה במודעה מאפשר לגולש להשאיר פרטים ישירות מדף תוצאות החיפוש, לעיתים בלי להיכנס לאתר. מה שעשוי להעלות משמעותית את כמות הפניות.
• צמצום קליקים לא רלוונטיים: חלק משיפור העלות לכל ליד הוא מניעת הקלקות של משתמשים לא מתאימים. כפי שצוין, שימוש חכם במילות מפתח שליליות, הגדרת תזמון מודעות לשעות שבהן קהל היעד פעיל (למשל, רק בשעות העבודה עבור קמפיין B2B), וכיוון גיאוגרפי מדויק לאזורי השירות שלכם. כל אלו מעלים את אחוז ההמרה ומונעים בזבוז תקציב. כך גם פרסום בגוגל בתקציב נמוך יכול לעבוד ביעילות, כאשר כל שקל מנוצל על הקליקים הנכונים.
• מעקב ושיפור מתמיד: לבסוף, בצעו אופטימיזציה כפעילות שוטפת בקמפיין. נתחו אילו מילים ומודעות מביאות את הלידים הטובים ביותר והתמקדו בהן. בדקו את עלות ההמרה (CPA) הממוצעת ונסו להוריד אותה בהדרגה. נכון שלשאול "כמה עולה פרסום בגוגל" או "כמה עולה פרסום ממומן בגוגל" זה טבעי בשלב תכנון התקציב, אך לאחר שהקמפיין רץ. התמקדו בשאלה איך להפיק יותר מהתקציב הקיים. לפעמים עדיף לקבל 50 לידים איכותיים ב-10,000 ש"ח, מאשר 100 לידים לא רלוונטיים באותו מחיר. שיפור ציון האיכות וביצועי הקמפיין מוריד את העלות לכל ליד, ובסופו של יום זה מה שחשוב לעסק: לידים איכותיים בעלות משתלמת.

שילוב קמפיין Performance Max וערוצים אוטומטיים

בשנת 2021 השיקה גוגל סוג קמפיין חדש שנקרא Performance Max ("מקסימום ביצועים"), וכיום הוא הפך לכלי פופולרי בקמפיינים מתקדמים. קמפיין Performance Max מאפשר לכם לפרסם באופן רוחבי בכל ערוצי גוגל במסגרת קמפיין אחד: חיפוש, רשת המדיה (אתרי תוכן), YouTube, Gmail, Google Maps וכן בפיד Discover. המערכת משתמשת בבינה מלאכותית כדי להחליט היכן ומתי להציג את המודעות שלכם כדי להביא מקסימום המרות (לידים, מכירות וכד') עבור התקציב הנתון.

מה הופך את Performance Max לכלי רב-עוצמה למיקסום לידים? ראשית, הוא חוסך לכם עבודה. אין צורך להקים ולנהל קמפיין נפרד בכל ערוץ, הכל מתנהל אוטומטית במקום אחד. שנית, ה-AI של גוגל בוחן את הביצועים בכל הערוצים ומשקיע יותר באלה שנותנים תוצאות. לדוגמה, אם מודעת וידאו ב-YouTube מייצרת הרבה פניות, הקמפיין ינתב יותר תקציב לערוץ זה. יתרון נוסף הוא היכולת להגיע לקהלים שבחיפוש הרגיל לא הייתם פוגשים. למשל לקוחות פוטנציאליים שעדיין לא חיפשו אקטיבית את השירות, אבל עומדים בקריטריונים דמוגרפיים או תחומי עניין תואמים (ניתן לסייע ל-PMax ע"י הגדרת Audience Signals, קהלי רמז מועדפים שהמערכת תתחשב בהם באופטימיזציה).

כדי למנף את Performance Max ללידים איכותיים, שימו לב לדגשים הבאים:

• הגדרת יעד המרה ברור: בעת הקמת הקמפיין, בחרו יעדי המרה שמייצגים לידים משמעותיים עבורכם (למשל "השארת פרטים" או "בקשת הצעת מחיר"). המערכת צריכה להבין מה נחשב הצלחה מבחינתכם כדי לבצע אופטימיזציה נכונה. בשונה מקמפיין רגיל, כאן לא ניתן לבחור מילות מפתח, לכן, בחירת ה-goal היא קריטית.
• מעקב המרות תקין ומעמיק: חובה לוודא שמעקב ההמרות (Conversion Tracking) פועל כראוי באתר ובאפליקציה שלכם. בלי נתוני המרה אמינים, האלגוריתם "עיוור". בנוסף, שקלו להשתמש בהמרות משופרות (Enhanced Conversions) או העלאת המרות אופליין, כדי להזין ל-PMax נתונים על איכות הליד (כפי שציינו בחלק של B2B למשל סימון לידים שהפכו לעסקאות). כך האלגוריתם יוכל למקד את הקמפיין בלידים עם פוטנציאל גבוה באמת.
• קריאייטיבים מגוונים ואיכותיים: Performance Max מבקש מכם להזין סט של נכסים (כותרות, תיאורים, תמונות, לוגו, וסרטונים). חשוב לספק מגוון רחב ואיכותי של חומרים. השקיעו בכותרות משכנעות, בתיאורי מודעה שמדגישים את הצעת הערך שלכם, בתמונות מושכות, ואם אפשר, העלו סרטון תדמית קצר. ככל שתתנו למערכת "תחמושת" טובה ומגוונת יותר, היא תוכל להרכיב מודעות אפקטיביות יותר ולהציג את העסק שלכם בצורה מיטבית בכל פורמט וזירה.
• סבלנות בתקופת הלמידה: בניגוד לקמפיין רגיל, ב-PMax יש פחות שקיפות ויכולת שליטה ידנית. הינו סוג של "קופסה שחורה". לכן, אחרי השקת הקמפיין, תנו לו לרוץ לפחות 6-4 שבועות לפני ביצוע שינויים גדולים. Google צריכה זמן ללמוד איזה פלחים וערוצים עובדים הכי טוב עבורכם. עקבו כמובן אחר כמות ההמרות ועלותן הכוללת, אך גלו אמון במערכת בשלב הלמידה. לאחר צבירת מספיק נתונים, תוכלו לראות דוחות על מגמות (לדוגמה אילו נכסים קריאטיביים עובדים היטב) ולבצע התאמות נקודתיות במידת הצורך.
• שילוב עם קמפיינים נוספים: לעיתים Performance Max עובד מצוין כמנוע לידים משלים לצד קמפיין חיפוש רגיל. מומלץ להריץ במקביל גם קמפיין Search ממוקד מאוד על מילות המפתח החשובות ביותר, כדי לתפוס כל ליד שמחפש במדויק את השירות שלכם, ובמקביל לתת ל-PMax לאסוף עבורכם לידים מכל שאר הערוצים. השילוב הזה מבטיח שאתם נוכחים גם כשמחפשים אתכם באופן ישיר (חיפוש) וגם כשאפשר להשפיע על לקוחות פוטנציאליים בפלטפורמות נוספות (וידאו, מדיה, וכד'). שילוב חכם של כמה סוגי קמפיינים במקביל לרוב יניב את התוצאות הטובות ביותר.

עסקים רבים, קטנים כגדולים משתמשים ב-Performance Max ומדווחים על עלייה בכמות ובהיקף ההמרות. למעשה, נתוני גוגל עצמם מצביעים שקמפיינים מסוג PMax הניבו החזר על ההשקעה (ROAS) גבוה בכ-17% יותר בהשוואה לקמפיינים רגילים. כמובן, כל עסק הוא שונה, אבל אין ספק שזה כלי שכדאי לנסות כאשר יש לכם מעקב והגדרות נכונות.

נעזרים במומחים וממנפים את התקציב עד השקל האחרון

הטכניקות המתקדמות שתוארו כאן, החל מטרגוט קהלים ממוקד, דרך אוטומציה ו-AI, ועד אופטימיזציה מעמיקה דורשות ידע, התמדה וזמן. בעולם הדיגיטלי התחרותי, חשוב לסחוט את המירב מכל שקל של תקציב. אם אתם מרגישים שקשה לעמוד בקצב העדכונים או לממש את כל האפשרויות בעצמכם, זכרו שתמיד אפשר להיעזר במומחי פרסום בגוגל לעסקים. למעשה, רבים מהעסקים בוחרים להעביר את המושכות אל סוכנות פרסום מומלצת בגוגל כדי להבטיח תוצאות מיטביות. חברות פרסום מומלצות בגוגל כבר מכירות את כל הטריקים והכלים, ולרוב יש להן גישה ליכולות ניתוח מתקדמות ואף ישירות לצוותי Google. השילוב של סוכנות מקצועית עם ההיכרות שלכם את העסק יוצר סינרגיה שמזרזת צמיחה.

בשורה התחתונה, המטרה היא להביא לידים איכותיים שיניבו הכנסות לעסק, תוך ניצול חכם של התקציב. בעזרת הטכניקות המתקדמות הללו, תוכלו להפוך קמפיין Google Ads מכלי כללי להשגת קליקים, למכונת לידים משומנת שמספקת לכם פניות חמות באופן עקבי. שמרו על ראש פתוח לחדשנות, המשיכו ללמוד ולשפר, ותוכלו לראות גידול ממשי ומשמעותי בלידים ובתוצאות העסקיות.